گروه اقتصاد
h.habibi@khorasannews.com
برخی کسب وکارهای خدماتی در سال های اخیر با سرعت بسیار زیادی رشد کردند، رشدی که به راحتی در سطح شهر قابل مشاهده بود. مثلا در دهه 80 همزمان با رشد شدید نقدینگی، رشد قارچ وار شعب بانک ها به وضوح قابل مشاهده بود. بعدا دیدیم که نانوایی های آزادپز با سرعتی عجیب رشد کردند. میوه فروشی ها هم همین گونه اند؛ ممکن است در یک خیابان چندین میوه فروشی را با فاصله کم ببینید. در دوره ای هم ایجاد سوپرمارکت روی بورس بود که با توجه به گسترش هایپرها و تغییر ذائقه مردم افول کرد. لبنیاتی ها هم به شکلی مشابه در حال رشدند؛ مراکزی که عمدتا فراورده های لبنی را به صورت فله به فروش می رسانند معمولا طعم و نحوه تولید محصولات آن ها متفاوت با محصولاتی است که به صورت بسته بندی توسط کارخانجات بزرگ تولید می شوند. ادامه رشد این واحدها نشانه آن است که در تغییر ذائقه مردم، برای خرید محصولات سنتی موفق عمل کرده اند. همچنین توانسته اند بر نگرانی درباره این که محصولات فله از نظر بهداشتی نسبت به محصولات بسته بندی ضعیف ترند، غلبه و اعتماد مردم را جلب کنند. اگر به راه اندازی چنین کسب و کاری فکر می کنید یا این که علاقه مند به آشنایی به چم و خم کسب و کارها و دخل و خرج آن ها هستید، صفحه امروز کسب و کار درباره لبنیاتی ها، پیش روی شماست و می تواند برای شما مفید باشد.
لبنیاتی در کدام مرحله قرار دارد؛ رشد، اوج یا نزول؟
در خصوص کسب و کارهایی که به نوعی با تغییر ذائقه مصرف کننده یا تغییر ساختار اقتصادی ایجاد می شوند، باید با احتیاط و دقت بیشتری برخورد کرد. معمولا توجه به این کسب و کارها، ابتدا توسط افراد خبره ای که آشنایی خوبی با بازار و همچنین علایق مردم دارند شروع می شود. در این مرحله کسب وکار جدید متولد می شود. این افراد طبیعتا سود مناسبی به جیب می زنند. لبنیاتی های سنتی که امروزه در سطح شهر زیادند چندین سال قبل در این مرحله (تولد) بودند. در مرحله بعد افراد دیگری به سرعت متوجه کسب و کار شده اند و کسب و کار را گسترش می دهند. اگر شما بتوانید در مرحله رشد به کسب و کار جدید بپیوندید هم شرایط خوبی خواهید داشت. اما رشد و نمو کسب و کار جدید در دوره ای وارد اوج خود می شود و اصطلاحا در قله قرار می گیرد؛ جایی که قابلیت رشد بیشتر را ندارد. بعد از این مرحله، معمولا مرحله نزول شروع می شود و برخی واحدها و فروشگاه های ضعیف تر (مثلا از نظر مکان یابی یا تعامل مناسب با مشتری یا تولید کیفی محصول) از بازار خارج می شوند. تصمیم شما برای ورود به کسب و کار لبنیاتی هم وابسته به این است که فروشگاه لبنیات سنتی در کدام مرحله قرار دارد. قطعا از دوره تولید گذشته است اما نمی دانیم در حال رشد است یا به اوج خود رسیده است؟ اگر هنوز مصرف کننده بیشتری برای تغییر سبک خرید و مصرف وجود داشته باشد یعنی کسب و کار هنوز در مرحله رشد است. شما برای تحلیل این موضوع و رسیدن به جواب، منطقه و محله مد نظر خود را بررسی کنید و ببینید که می توانید در این مرحله مشتریانی جذب کنید. حضور فروشگاه های رقیب در منطقه و تعداد آن ها و همچنین سبک زندگی مردم در این باره تعیین کننده است.
مروری بر تجهیزات و سرمایه اولیه لازم
اگر نتایج تحقیقاتتان در مرحله اول مثبت بود و بر اساس آن شما می توانید با یک مکان یابی خوب، محله ای را بیابید که به اندازه کافی مشتری برای لبنیاتی شما ایجاد کند، حالا می توانید وارد جزئیات بشوید و ببینید که توانایی تامین سرمایه اولیه و تجهیزات لازم را دارید یا خیر. برای یک فروشگاه لبنیات مهم ترین نیاز شما انواع یخچال و سردخانه است. چند دستگاه یخچال فریزر در ابعاد مختلف و همچنین شیرسردکن مهم ترین نیازهای شما برای فروشگاه است. اگر بخواهید کار تولید (تمام یا بخشی از محصولات مثل ماست و ....) را هم خودتان انجام دهید، علاوه بر فضای کارگاهی مناسب نیاز به تجهیزاتی مثل دستگاه پرکن، جداکننده (سپراتور، دیگ بخار و ...) هم دارید. در بخش فروشگاه ایجاد دکور، قفسه بندی و ترازوی دیجیتال را هم باید به فهرست تجهیزات اولیه بیفزایید. در مجموع برای بخش فروشگاهی، بسته به بزرگی فروشگاه خود نیاز به 30 تا 50 میلیون تومان هزینه دارید. هزینه های تولید هم به طور مستقیم وابسته به ابعاد و تعداد محصولات تولیدی دارد. اما برای این بخش هم، اگر حتما بخواهید وارد تولید شوید، حداقل باید 20 میلیون تومان سرمایه تهیه کنید. طبیعتا می توانید با خرید برخی تجهیزات دست دوم مقداری در سرمایه لازم صرفه جویی کنید. میزان دقیق هزینه ها علاوه بر نوع و برند تجهیزات به ابعاد کار شما هم بستگی دارد که لازم است در طرح تجاری خودتان به طور دقیق موردبرآورد قرار گیرند. همچنین سرمایه در گردش اولیه، برای خرید محصولات را هم در نظر بگیرید.
هزینه های جاری چقدر است؟
درباره هزینه های جاری، مهم ترین مورد هزینه های برق و نیروی انسانی است. اگر قرار باشد فروشگاه شما از 8 صبح تا 11 شب کار کند نیاز به دو شیفت نیرو دارید. بسته به تعداد مشتریان یک تا چهار فروشنده نیاز دارید. در این جا برای سادگی محاسبه دخل و خرج کار، میزان فروش و هزینه را به ازای هر فروشنده در نظر می گیریم. اگر فقط یک فروشنده در فروشگاه داشته باشید باید حداقل با دو نفر قرارداد ببندید (برای دو شیفت کاری) که هر نفر در ماه حداقل 1.2 میلیون تومان حقوق خواهد گرفت. (اگر هم خودتان یک یا دو شیفت کاری مغازه را بچرخانید باید هزینه فرصت و وقت خود را در نظر بگیرید لذا تفاوتی نخواهد داشت). حدود شش میلیون تومان در ماه هم هزینه برق و تاسیسات و اجاره محل خواهد بود (با توجه به محل خود عدد را ارزیابی کنید). بنابراین هزینه های جاری در مجموع حدود 8.5 میلیون تومان در ماه خواهد بود؛ یعنی روزانه 280 هزار تومان.
از این به بعد محاسبات ساده است. اگر به ازای هر فروشنده بتوانید در روز 1.5 میلیون تومان فروش داشته باشید، با فرض این که 20 درصد از فروش سود است، شما می توانید هزینه ها را پوشش دهید و به نقطه سربه سر برسید. اگر هم مشتریان شما زیاد است و دو فروشنده دارید باید روزانه حدود سه میلیون تومان فروش داشته باشید تا هزینه ها پوشش داده شود. اکنون می توانید به نقطه اولیه برگردید و برآورد کنید که آیا در محل مدنظر می توانید روزانه این مقدار فروش داشته باشید؟ البته مقدار 1.5 میلیون تومان رقم زیادی نیست و اگر 100 مشتری به طور متوسط 15 هزار تومان خرید کنند به این رقم خواهید رسید. اما ممکن است یک مکان یابی بد شما را با معضل فروش مواجه کند.
بازگشت سرمایه چقدر طول می کشد؟
اما قطعا هدف یک کسب و کار رسیدن به نقطه سر به سر نیست بلکه سودآوری خالص و بازگشت سرمایه است. با توجه به سرمایه گذاری 50 میلیون تومانی (سرمایه ثابت و در گردش اولیه)، برای بازگشت دو ساله سرمایه باید سالانه حدود 25 میلیون تومان سود کسب کنید یعنی ماهانه حدود دو میلیون تومان و روزانه حدود 70 هزار تومان. میزان فروش معادل با سود 20 درصدی فروش، حدود 350 هزار تومان در روز است. یعنی برای بازگشت سرمایه اولیه خود در دو سال باید فروش حدود دو میلیون تومانی در روز ( به ازای هر فروشنده) را تضمین کنید.
برنامه ریزی برای فروش مناسب
برای تضمین فروش مناسب، علاوه بر مکان یابی مناسب حتما تبلیغات کافی، به خصوص در زمان شروع را در نظر بگیرید. بعد از آن فروش با قیمت مناسب و برخورد مناسب هم کمک خواهد کرد تا مشتریان را جذب و حفظ کنید. علاوه بر آن برای فروش عمده در مجالس، رستوران ها و ... هم برنامه ریزی کنید و برنامه های تبلیغاتی در این باره را در دستور کار قرار دهید. برای این منظور لازم است شناسایی و مذاکره با واحدهای استفاده کننده را به طور جدی دنبال کنید.
مجوزهای لازم، چگونه و از کجا؟
برای دریافت مجوز مسیر چندان سختی ندارید. کافی است به اتحادیه مربوط (در بیشتر شهرها اتحادیه خوار بار و لبنیات) بروید و تقاضای پروانه کسب کنید. اعطای این پروانه مجموعه استعلاماتی دارد که به عدم سوء پیشینه، سلامت جسمی و بحث های مالیاتی و ... بر می گردد که شما باید با مراجعه به ادارات مربوط این استعلامات را کسب کنید و تحویل اتحادیه بدهید. مجموع هزینه این بخش کمتر از 200 هزار تومان خواهد بود. در این حین، ناظران و مسئولان بهداشتی از محل فروشگاه شما هم بازدید و انطباق آن را با استانداردها و معیارهای بهداشتی بررسی می کنند. در نهایت با پرداخت کمیسیون ورودی، شما دارای پروانه کسب می شوید و پرونده دریافت مجوز بسته می شود.
سناریوهای توسعه کسب و کار
هر کاری را که شروع کردید از همان ابتدا در ذهن خود مسیرهای توسعه آن را پیگیری کنید. در این حوزه نیز، اگرچه یک کار خدماتی ساده را شروع می کنید اما به یاد داشته باشید که راه برای توسعه باز است. می توانید به حوزه تولید ورود و محصولات را خودتان تولید کنید و بعدا آن را توسعه دهید. راه ساده دیگر هم توسعه فیزیکی همین مسیر یعنی فروش است؛ برای این کار باید درصدی از سود خود را برای سرمایه گذاری پس انداز کنید. اما راه جالب تر هم این است که محصولات خاص عرضه کنید. مثلا با مناطق روستایی ارتباط بگیرید و شیر بز یا انواع محلی دوغ و ماست چکیده و مسکه را در شهر خود به فروش برسانید.
یک تجربه شیرین از توسعه میلیاردی ماست بندی
تجربه ماست بند معروف کرد، حمدی اولوکایا، مهاجر اهل ترکیه را که با تولید ماست های محلی ترکیه در آمریکا، اکنون میلیاردر شده است به دقت مطالعه کنید. او در آمریکا به این فکر می کرد که ماست های شیرین تولیدی عمدتا میوه ای یا آغشته به شکر هستند. او با تولید ماستی که زمان کودکی در خانواده اش در ترکیه تولید و مصرف می شده و عرضه آن به بازار آمریکا اکنون بیش از 20 درصد از بازار ماست ایالات متحده را از آن خود کرده و نامش بین میلیاردرهای نشریه فوربس به چشم می خورد. مسیر توسعه او خیلی عجیب و غریب نبود، فقط یک محصول را از یک جغرافیا و فرهنگ در شرق به غرب برد و توسعه داد. یک انتخاب درست و ارائه محصولات جدید یا صرفا انتقال محصولات می تواند از یک فروشنده ساده، میلیاردر بسازد. مهم سماجت، ریسک پذیری و البته ذکاوتی است که یک کارآفرین باید داشته باشد.
به عنوان جمع بندی، در نظر داشته باشید که نان داشتن لبنیاتی برای شما مستقیما وابسته به مکان یابی، میزان جذب مشتری و در نهایت میزان فروش روزانه است. اگر بتوانید فروش روزانه دو میلیون تومان (به ازای هر فروشنده) را تضمین کنید، هزینه ها پوشش داده خواهد شد و بازگشت سرمایه معقولی خواهید داشت در غیر این صورت، شرایط مساعد نخواهد بود.